Dynamische Preismodelle werden sich in Österreich auch in der kommenden Wintersaison weiter etablieren. Die Frage ist nicht mehr, ob sich Dynamic Pricing in Österreich auch bei Skigebieten durchsetzen wird, sondern welche neuen Entwicklungen in diesem Zusammenhang künftig zu beachten sind.
Von Markus Redl, CEO ecoplus Alpin GmbH
Die landeseigene ecoplus Alpin GmbH hat in Niederösterreich bereits drei Winter überaus positive Erfahrungen mit „flexiblen Preisen“ gemacht, dabei auch einiges dazugelernt.
Projekt ,Berge digital‘
Als Folge des in der COVID-19-Pandemie eingeführten „Prinzips des gültigen Tickets“ war der Onlineanteil bei Skigebieten in Niederösterreich und angrenzender Steiermark auf gut 90 % hinaufgeschnellt. Vorab gekauftes Onlineticket oder Saisonkarte waren Voraussetzung dafür, das Skigebiet betreten zu dürfen.[1]
Schon vor der Pandemie war bei den Annaberger Liften die konventionelle Kassa durch Selfservice ersetzt worden, um Kundendaten zu sammeln und DSGVO-konform zu nutzen. Denn Skigebiete rund um Wien müssen Tagesgäste an sich binden, um sie zu möglichst vielen Besuchen zu animieren. Idealerweise an Tagen, die nicht ohnehin stark nachgefragt sind.
Über das Projekt ,Berge digital‘ wurden 2022 aus einem Guss fünf Webshops aufgesetzt: Annaberger Lifte, Erlebnisalm Mönichkirchen, Hochkar Bergbahnen, Ötscherlifte und der Kundenclub ‚Freunde der Berge‘. Im Winter werden attraktive Einstiegspreise ab 32,90 Euro auf Basis der Erwachsenen-Tageskarte offeriert, die Zielpreise nach oben variieren je nach erwarteter Nachfrage. Online sind Tickets immer rund 15 % günstiger als vor Ort an Kassa oder Ticketautomat. Je früher gebucht, desto günstiger: Der Frühbucherrabatt beträgt bis zu 30 % auf den erwarteten Zielpreis.
Erfahrungen in Niederösterreich
In der Wintersaison 2024/2025 wurden bereits mehr als 50 % der Tageskarten vor dem Gültigkeitstag verkauft, bei Sechstageskarten liegt der Wert bei 81 %. Die Gäste verstehen und nutzen die Preisvorteile durch Onlinebuchung und Frühbucherrabatt. Das wetterbedingte Risiko für das Skigebiet ist deutlich reduziert, operative Abläufe können verbessert werden. Über ein ‚Sorglos-Paket‘ zu 5 Euro pro Ticket und Tag haben Gäste die Möglichkeit, kostenlos zu stornieren.
Die Preisspanne zu erweitern, führt nicht zwangsläufig zu Dumping: Bei den Hochkar Bergbahnen lag in der Wintersaison 2024/2025 der Durchschnittspreis für die Erwachsenen-Tageskarte bei 51,30 Euro bei Onlinebuchung und 63,50 Euro an der Kassa. Der sehr hohe Onlineanteil von 69,7 % (auf den Umsatz bezogen), ermöglicht Kundendaten aufzubauen und Gäste direkt anzusprechen. Der Umsatz konnte im Vergleich zu den drei Vorwintern inflationsbereinigt um 52,5 % gesteigert werden.
Mehr Informationen für potenzielle Gäste
Im Dialog mit dem Konsumentenschutz der Arbeiterkammer Niederösterreich wurde angeregt, den potenziellen Kunden im Onlineshop Orientierung zu geben, wie der aktuell angebotene Preis einzuschätzen ist. Pricenow hat als Technologiepartner der ecoplus Alpin GmbH dieses Feature für mehr Preistransparenz entwickelt, sodass es ab der Wintersaison 2025/2026 eingesetzt werden kann.
Schon bisher waren im Onlineshop (z.B. https://shop.hochkar.com/) die tagesaktuell gültigen Preise bis Saisonende einsehbar. Jetzt wird zusätzlich die Preisentwicklung angezeigt sowie eine Einschätzung zum Preisniveau (z.B. „eher hoher Preis“) abgegeben. Bisher überwog die Befürchtung, dass Kunden bei entsprechender Transparenz den gewährten Frühbucherrabatt geringschätzen und erst recht mit der Buchung zuwarten würden. Nun ändert sich der Zugang grundlegend, wird explizit darauf hingewiesen, dass Preise ansteigen können, „je näher das Nutzungsdatum kommt“ und „je höher die erwartete bzw. bereits realisierte Nachfrage“ ist.
Höhere Bedeutung der Saisonkarten
Saisonkarten sind so etwas wie der voraussetzungslose, Spontaneität ermöglichende Gegenpol von dynamischen Preismodellen: In Niederösterreich wurde von deren Inhabern bisher keine Voranmeldung verlangt. Die Anzahl der Besuche wurde erfahrungsgemäß abgeschätzt und im Kontingent für einen bestimmten Betriebstag berücksichtigt. Ein neues Saisonkartenprodukt, der ,NÖ Bergerlebnispass‘, konnte in der vergangenen Wintersaison erfolgreich eingeführt werden.
Vail Resorts setzt neuerdings mit den ‚Epic Friend Tickets‘ darauf, Inhaber des Epic Pass als Multiplikatoren zu nutzen. Sechs Rabattgutscheine reduzieren den Kaufpreis für begleitende Freunde um 50 %: Kundenbeziehungsmanagement, das auch in Österreich DSGVO-konform umsetzbar ist.
Bedeutung für Sportstätten
Skigebiete sind heutzutage hochtechnisierte Sportstätten, wobei neben modernen Aufstiegshilfen und Beschneiungstechnik digitale Buchungs- und Zutrittssysteme Standard sind; diese ermöglichen es Betreibern, Besucherströme zu lenken. Kontingentierung – also eine zahlenmäßige Obergrenze von Besuchen zu bestimmten Zeiten einzuziehen – ist eleganter als auf die (Nicht-)Verfügbarkeit von PKW-Stellplätzen zu bauen.
Bewegungsdaten stehen einerseits über eigene Zutrittssysteme, andererseits auch anonymisiert über Mobilfunkanbieter oder spezialisierte Dienste wie Strava zur Verfügung. Angefangen von Herkunft und Mobilität, über Aufenthaltsdauer bis zu sozioökonomischen Merkmalen reicht der relativ leicht zu hebende Datenschatz: Kundeninformationen als Planungs- und Gestaltungsgrundlage.
Die optimierte Nutzung von Sportstätten mit ihren knappen Ressourcen ist sowohl aus wirtschaftlicher wie auch aus ökologischer Sicht von herausragender Bedeutung. Dabei geht es einerseits um die Regelung von Angebot und Nachfrage über die einzelne Sportstätte hinaus, andererseits sehr wohl um eine möglichst gute Auslastung des einzelnen Betriebes; letztendlich in der kumulierten Sicht um positive Wirkungen für viele.
Veranstaltungsempfehlung
Bisherige Usancen, was Betriebszeiten oder andere organisatorische Einschränkungen anbelangt, sind allein schon durch die Entwicklung von Personal- und Energiekosten zu hinterfragen. Mit „Sportstätten Unlocked“ widmet sich das Österreichische Institut für Schul- und Sportstättenbau am 18. November 2025 im Rahmen eines Fachgesprächs im Haus des Sports in Wien digitalen Buchungs- und Zutrittssystemen. Informationen und kostenlose Anmeldung hier: Sportstätten Unlocked – Digitale Buchungs- und Zutrittssysteme :: ÖISS
[1] Steiger, R., Peters, M., Redl, M., and Schnitzer, M. (2021). Die COVID-19 Pandemie als Treiber von Innovationen in der Tourismusbranche? Ein Fallbeispiel der niederösterreichischen Bergbahnen. Zeitschrift für Tourismuswissenschaft. 13, 405–422. doi: 10.1515/tw-2021-0030
